Многие случаи взыскания задолженности доходят до того, что кредитор начинает рассматривать частичные платежи. Хоть это и не идеальный вариант, все же лучше, чем вообще не получить никакого возврата.

Если вы уже на этапе переговоров по поводу частичной выплаты долга, вам нужно убедиться, что это наилучший вариант из всех возможных.

В этой статье мы дали 15 советов для улучшения результатов ваших переговоров о взыскании долгов.

 

Рекомендации по ведению переговоров с должниками

1. Каждое взаимодействие – часть переговорного процесса

Первый способ улучшить вашу технику переговоров – относиться к каждой звонку или встрече с должником в качестве одного из этапов переговоров. Невзначай упоминайте о дате выплаты в электронных письмах. В общем, используйте любую возможность напомнить об истекающих сроках платежа.

 

2. Начните с напоминания

Один из лучших способов начать переговоры – напомнить должнику о деталях долга. Время от времени некоторые партнеры забывают о погашении долга, в чем честно сознаются. Также возможно, что у должника все готово для уплаты, и все, что ему нужно — простое напоминание.

Даже если задержка выплаты умышленная, вы все равно начнете переговоры на правильной ноте, напомнив должнику об уплате за товары, которые уже были поставлены.

О системе напоминаний мы подготовили отдельный материал.

 

3. Владейте точной информацией

Одним из самых простых способов проявить себя в переговорах является детальное понимание ситуации. Потратьте несколько минут перед общением с должником, чтобы освежить в памяти историю переговоров.

 

4. Будьте вежливыми и профессиональными

Лучшие качества для успешных переговоров о взыскании долгов – это вежливость и профессионализм. Помните, что цель переговоров заключается в том, чтобы заставить должника платить вам столько, сколько они могут. Поэтому оставаться вежливым и профессиональным — это ваш лучший выбор.

 

5. Сохраняйте спокойствие

Возврат долгов является неприятной частью ведения бизнеса. Всегда есть вероятность, что на каждый ваш аргумент партнер найдет оправдание. Если такое произойдет, вы не можете позволить себе панику. Оставайтесь спокойными и ищите решение.

 

6. Воспринимайте партнера на равных

Несмотря на то что вы как кредитор занимаете сильную позицию, а ваш дебитор – слабую, не позволяйте себе демонстрировать свое превосходство. Это отталкивает на психологическом уровне и не приведет к желаемому результату. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске взаимоприемлемого решения.

 

7. Предъявите свои требования

Сформулируйте свои условия взыскания долгов. Убедитесь, что вы четко заявили о своих ожиданиях должнику. Не обобщайте, а конкретизируйте, сообщив дату, сроки, сумму, проценты.

 

8. Выясните причину

После факта просрочки узнайте, в чем причина задержки уплаты. Иногда после получения ответа можно обнаружить, что это только временная проблема или что долг уже в процессе погашения.

 

9. Запросите встречное предложение

После того, как вы услышите комментарии должника к ситуации, предоставьте ему выбор из двух вариантов: согласиться на ваши условия либо сделать встречное предложение.

 

10. Взвешивайте решения

Независимо от кажущейся выгоды встречного предложения должника, никогда не принимайте решение необдуманно. Потратьте минутку, чтобы обдумать предложение и проанализировать все варианты развития события.

 

11. Попросите подтверждение

Если вы достигли соглашения, попросите должника доказать свою добросовестность. Это может быть частичный платеж или предоставление залога на сумму задолженности.

 

12. Подтвердите сделку в письменной форме

Проверьте, все ли детали поняты и оговорены. После оформите соглашение в письменном виде.

 

13. Сообщите последствия нарушения договоренности

Убедитесь, что вы четко донесли до контрагента, что именно будете делать, если он нарушит ваше соглашение.

 

14. Помните о последующих письмах

Какой бы надежный ни был контрагент, вы должны отправить ему несколько последующих писем, чтобы убедиться, что соглашение остается в силе.

 

15. Следите за соблюдением договоренности

Обязательно проверяйте соблюдение всех условий со стороны должника. Если вы пригрозили подачей иска в суд по достижении определенной даты, вы должны сделать это точно в срок. Любая задержка покажет несерьезность вашего настроя.

 

 

Чтобы получить максимальную выгоду от ведения переговоров на тему взыскания долга, помните об этих 15 советах. И держите руку на пульсе, отслеживая любые изменения в деятельности должника.

Для автоматического мониторинга контрагентов воспользуйтесь сервисом Контрагенто. Первые 48 часов — бесплатный доступ к 1 427 958 компаниям!