Общение с должником всегда вызывает у кредитора дискомфорт. Конечно, важно сохранять твердую позицию и серьезный настрой. Но если вы не владеете определенными техниками ведения переговоров, то ваши попытки не увенчаются успехом.
В статье мы рассмотрим основные методы ведения переговоров по возврату долгов, которые имеют партнерский подход. С их помощью вы сможете вернуть долг без давления и угроз, а тактично и мудро.
Правила ведения переговоров с должниками
Перед рассмотрением 3 эффективных методов ведения переговоров возьмите на заметку следующие замечания:
- Не отвечайте агрессией на агрессию, наоборот, гасите ее;
- Оставайтесь твердыми, но доброжелательными;
- Старайтесь понять собеседника, но не принять. Принятие означает прекращение всякого сопротивления;
- Позвольте оппоненту выражать свое мнение, отличное от вашего. Все люди свободны думать, как считают нужным;
- Расценивайте нападки и агрессию должника как выражение его боли и слабости. Переход на крик также говорит о том, что аргументы закончились;
- Управляйте диалогом так, чтобы это было неочевидно.
Приемы возврата долгов
Заезженная пластинка
Эта техника заключается в четком выражении своих требований. Как бы ни возражал оппонент, настаивайте на своем и не уклоняйтесь от темы разговора. Будьте тверды и решительны, но не оспаривайте точку зрения должника.
В начале разговора предъявите свои требования. Объясните, каких ответных действий вы ожидаете. Когда должник начнет возражать, не оспаривайте его аргументы, подтвердите их правомерность. После чего продолжайте гнуть свою линию. На каждое правдоподобное возражение отвечайте согласием, а затем вновь повторите свои требования.
Необычное начало
В отличие от предыдущего приема начните диалог неожиданным образом. Например, пошутите, чтобы задать позитивный тон всему разговору. Или поздравьте с праздником, тем самым расположив к себе и вызвав симпатию.
Но не переборщите, иначе в этом приеме будет чувствоваться явная манипуляция и лесть. И сохраняйте деловой тон, который позволит вам как партнерам тут же обсуждать более серьезные темы.
Общие интересы
Суть этого приема в том, что оппоненты выслушивают мнения друг друга и сопоставляют их, чтобы найти пересечения интересов или общие моменты. Когда достигнута такая договоренность, то участники переговоров стремятся прийти к взаимовыгодному решению. При этом обе стороны отбрасывают лишние амбиции, чувствуют себя на равных и осознают: чтобы в чем-то выиграть, нужно в чем-то уступить.
Как правило, кредитора и должника объединяют стремлению к:
- Положительному результату переговоров;
- Продолжению длительных партнерских отношений;
- Предотвращению потерь (материальных и моральных).
Эти 6 правил и 3 приема ведения переговоров по возврату долгов помогут достичь вашу цель без потери партнеров. Ведь для любого бизнеса долгосрочные отношения очень важны.
Также вам будет полезно знать 15 советов по улучшению переговоров о взыскании задолженности.