Чтобы рассылка работала, давала хорошую конверсию и окупалась, важно составить грамотный продающий оффер. Он должен быть таким, чтобы у получателя письма появилось желание совершить покупку, не откладывая. Вот несколько правил составления рабочих офферов.
Главные правила составления оффера
Предложение в электронном письме или сообщении должно быть кратким, эмоциональным и побуждающим к совершению целевого действия. Правил всего три:
-
Предлагать что-то в понятной форме с очевидной для покупателя выгодой;
-
Обозначать сроки действия предложения;
-
Объяснить, что нужно делать, чтобы воспользоваться предложением.
Несоблюдение хотя бы одного пункта сразу снижает конверсию рассылки. Это базовый вариант, но есть и другие хитрости, которые помогают добиться более высокой эффективности.
Формула AIDA
Аббревиатура означает Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Работает это так: продавец привлекает внимание клиента, например, акционным предложением, затем усиливает интерес к своему продукту, пробуждает желание купить его и призывает совершить действие.
Формула 4P
Это хороший вариант для рассылок в мессенджерах, состоящий из четырех компонентов:
-
Picture – привлекающая внимание картинка, с которой начинается оффер;
-
Promise – обещание результата от использования продукта;
-
Prove – доказательства в виде описания преимуществ услуги или товара, выгоды или других плюсов;
-
Push – побуждение к действию.
Составленный по такой формуле оффер содержит все необходимое, чтобы клиент заинтересовался предложением и воспользовался им.
Формула STAR
Оффер начинается с ситуации (Situation), связанной с клиентом или компанией-продавцом, рассказывает о задачах (Task), о совершенных действиях (Action) и достигнутых с помощью продукта результатах (Results).
Рабочие триггеры
Триггер в оффере усиливает предложение и мотивирует клиента совершить покупку. Лучший вариант – цифры, например, «скидка 20%». Можно использовать следующие триггеры:
-
Сообщество – клиент с большей долей вероятности захочет присоединиться к людям, которые уже достигли результата с помощью данного продукта;
-
Страх – нежелание упустить выгодную возможность становится мощным мотиватором;
-
Дефицит – если количество товара ограничено, клиент поспешит купить его, пока это не сделали другие;
-
Польза – в оффере стоит указать, чем именно услуга или товар будет полезен покупателю.
Беспроигрышный вариант – подарки, бонусы, бесплатные дополнительные услуги. Подчеркнув уникальность вашего продукта, предоставив индивидуальную скидку, вы поможете клиенту почувствовать себя особенным.
Неудачные офферы
Одна из причин слабого эффекта – отсутствие в оффере конкретной информации об услуге или товаре: стоимости, преимуществах, особенностях. Еще одна ошибка – отсутствие уникальности. Предложение, как две капли воды похожее на офферы конкурентов, вряд ли даст желаемый эффект.
Независимо от того, какую формулу оффера вы выберете, всегда стоит поэкспериментировать, отслеживая отклик целевой аудитории, чтобы выбрать наиболее эффективное решение.