Большинство ваших конкурентов ограничиваются акциями и скидками в своих письмах. И поэтому используют возможности рассылки только на 10%.

Если вы заинтересованы в извлечении прибыли от email-маркетинга, этого не достаточно. Вам нужна грамотно разработанная стратегия.

В этой статье вы узнаете о 6 основных действиях для составления эффективной стратегии email-рассылки.

 

Определите вашу целевую аудиторию (ЦА)

Создав портрет вашего подписчика, вы сможете привлечь нужных людей в свой список рассылки и отправлять полезный и интересующий их контент.

Для лучшего понимания вашей аудитории ответьте на следующие вопросы:

• Кто ваши клиенты? Какого пола, возраста? Какое у них семейное положение? Есть ли дети?
• Каковы их цели и интересы?
• Как они отдыхают?
• Каковы их болевые точки и проблемы?
• Что может удержать их от покупки вашего продукта/услуги?

С помощью этой информации вы сможете создать именно ту рассылку, которую захочется читать вашим клиентам и которая увеличит спрос на ваше предложение.

Давайте наглядно сравним два разных примера, в которых ЦА – женщины:

ЦА интернет-магазина детских товаров: Женщина 25-55 лет, доход средний и ниже среднего. Живут в Беларуси. Есть ребенок до 6 лет. Выбирают тщательно, опираясь на рекомендации и отзывы. Нуждаются в консультации. Важны практичность и удобство товаров. Делают покупки не чаще 2 раз в месяц. Перед покупкой сравнивают цены в других магазинах. Предпочитают покупать все в одном месте.

ЦА салона красоты: Женщины 20-55 лет, доход средний и выше. Проживают в Минске. Следят за модными тенденциями. Нуждаются в консультации. Предпочитают выбрать своего мастера и ходить к нему на постоянной основе. Чаще всего приходят по рекомендациям. Обращают внимание на опыт мастера, качество косметических средств, атмосферу в салоне. Приходят за впечатлениями. Посещают салон раз в месяц. Цена не является основным фактором выбора салона.

Подумайте, что общего у ваших клиентов. Возможно, вы даже захотите пообщаться с ними по телефону или электронной почте. Из этих данных сформируйте портрет, который поможет решить, как общаться со своими подписчиками.

 

Выберите типы контента

Рассылайте то, что вызовет интерес у читателей, а это не только акционные предложения. Такой формат, безусловно, полезен, но в разумных дозах. Рассылка в первую очередь помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом, а для этого компании нужно научиться общаться с ним на одном языке и вызывать доверие.

Мы рассмотрели два портрета женщин, которые имеют как сходства, так и различия.

В обоих вариантах можно рассылать:

• Информационные статьи;
• Отзывы клиентов;
• Видео (обзоры в первом случае и мастер-классы во втором);
• Ответы на часто задаваемые вопросы;
• Преимущества вашего бизнеса;
• Информацию о бонусах и картах клиента.

Но чем же различаются стратегии?

В рассылках для мам рекомендуется:

• делать упор на удобстве и практичности;
• уведомлять обо всех акциях и скидках;
• напоминать о покупке 2 раза в месяц.

Для посетительниц салона красоты лучше:

• Делать акцент не на выгоде, а на экспертности и качестве материалов и оборудования;
• Уведомлять об акциях не чаще раза в месяц;
• Знакомить с мастерами и их работами, подтверждать их профессионализм;
• Напоминать о походе в салон каждый месяц.

Такая проработка стратегии email-маркетинга поможет стать ближе к вашим потребителям и приблизить их к обращению к вашим товарам/услугам.

Что можно отправлять в письме?

• Статьи;
• Исследования;
• Новости;
• Видео
• Отзывы и т.д.

 

Выберите частоту, день и время рассылки

Важный этап составления стратегии – это определение оптимальной частоты и времени для рассылки.

Многие считают, что «больше писем – больше денег». На практике это не так. При частой отправке писем вы можете быстро надоесть подписчикам и рискуете попасть в папку «спам». Противоположная стратегия тоже не работает. Если делать рассылку раз в месяц, то письмо могут пропустить.

Как же определить оптимальную частоту рассылки?

Для каждого бизнеса она своя. Чтобы это выяснить, начните отправлять письма 1 раз в неделю и анализируйте результаты.

Разделите вашу базу контактов пополам. Первой половине отправьте 2 письма в неделю, для другой – оставьте рассылку без изменений.

Можно пойти дальше и разделить читателей на группы в зависимости от степени их активности. Если вы обнаружите, что некоторые из них стали открывать письма реже, тогда занесите их в отдельную группу и отправляйте им письма реже. Вместо обычной рассылки подготовьте реактивационную. Она направлена на «подогрев» интереса ваших получателей, чтобы их можно было вернуться к активной группе подписчиков. Это могут быть те же письма из основной рассылки, но с измененной и более завлекающей темой или с предложением скидки.

Следите за процентом отписок, количеством открытий писем и переходов по ссылкам. И, конечно, главный показатель – это данные по продажам.

Что касается времени отправки писем, то есть 4 наиболее благоприятных варианта:

• С 8 до 9 – путь на работу;
• С 12 до 14 – обеденный перерыв;
• С 17 до 19 – путь с работы;
• С 22 до 00 – планирование завтрашнего дня.

Опираясь на портрет клиента, подумайте, в какое время вашим подписчикам удобнее читать письма. Или выясните это опытным путем, делая рассылку в разное время и сравнивая ее результаты.

Оптимальные дни для рассылки – вторник, среда и четверг. Понедельник обычно очень нагружен, а в пятница уже настрой на отдых. Можете протестировать отправку писем в выходные, но далеко не все открывают почту в нерабочие дни.

 

Определитесь с типами рассылок

Продумайте несколько типов рассылок, например:

• Приветственную

Это письмо или целая серия, которая презентует вашу компанию подписчику. Такую рассылку открывают чаще, чем остальные, поэтому не упустите возможность быть услышанными своими читателями.

• Обучающую

Также подписчикам нравится получать образовательные электронные письма, которые помогают им разобраться в вашем бизнесе. Обычно они представлены в виде практических руководств и советов. Они могут быть простыми или углубляться в тему – в зависимости от того, что нужно вашему подписчику.

• Реактивационную

Это серия писем, отправляемая неактивным подписчикам. Например, ваши письма не открывались в течение месяца. Ваша рассылка по повторному вовлечению – это попытка вернуть интерес этих подписчиков. И, если это не удалось, почистить свой список адресов электронной почты. Зачем их удалять? Не открывая или не взаимодействуя с вашими электронными письмами, они могут повлиять на репутацию вашего email-адреса и, следовательно, на эффективность доставки.

 

Запустите рассылку

На этом пункте мы подробнее остановимся в отдельном руководстве.

Анализируйте результаты

Email-маркетинг не заканчивается отправкой писем.

Если вы хотите увидеть реальные результаты своей рассылки, вам необходимо четко понять, как работает каждое отправленное письмо, чтобы вы могли совершенствовать свой контент и узнавать больше о подписчиках.

Проводя несколько минут за вашими отчетами, вы получите ценную информацию, например:

• кто открыл вашу электронную почту;
• кто нажал на определенные ссылки;
• какая информация была наиболее интересна вашим читателям и т.д.

Кроме этого убедитесь, что вы отслеживаете действия, которые происходят за пределами электронных рассылок. Сколько кликов на вашей странице привели к реальной покупке? Какова общая сумма средств, полученных от одного электронного письма? Это типы вопросов, которые покажут вам реальный эффект от ваших маркетинговых усилий.